Методические указания к практическим и самостоятельным работам для студентов по направлениям 222000.62 «Инноватика»
Кафедра управления инновациями
Библиографическая запись:
Оглавление (содержание)
1. Философия профессиональных продаж
1.1. Смысл продаж
1.2. Клиенториентированность в продажах
1.3. Этические принципы профессионала
2. Продавцы и покупатели
2.1. Базовые качества идеального продавца
2.2. Типы клиентов
2.3. Мотивы и потребности покупателя
2.4. Типологии потребностей человека
3. Продажи как влияние
3.1. Взаимный обмен, уступки, "отказ - отступление"
3.2. Правила обязательств, точек опоры, благорасположения
3.3. Принцип дефицита
3.4. Влияние закона, эксперта и метафоры